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其實電話營銷并沒有什么“絕招”,也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做,每個人的個性都不一樣,處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產銷售行業的新人來說,別人的銷售技巧只可供參考,除了學習別人的做法以外,更多的是在每一次與客戶打交道的過程中,總結出合適自己的商談方式、方法,這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習,每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧,有自己的“絕招”。所以說,銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。


[用心學習]
從事房地產銷售工作的人員應致力于個人及事業的發展,因為生活只會隨著自我改變而改變,唯有不斷地學習,才能穩固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員,首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。

[學習積極的心態]
進入房地產行業之前,我在棉紡廠做了6年的擋車女工,后來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘,當時廣西萬通地產剛剛組建,招聘廣告上寫著只招一名營銷人員,要求本科畢業以上,26歲以下。當時我已28歲了,也只有??飘厴I的文憑,這兩項要求我都不符合。但我非常自信,我認為我行,不管什么條件,先應聘再說。進入萬通公司以后,當時面試我的房地產公司老總說,當時招聘,有很多人的基礎條件比我好,正因為我表現得很自信,也很自然,所以,決定錄取我一個人,很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為,機會是靠你自己去爭取的,它對于每個人來說都是公平的,關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中,我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣,很有挑戰性。我給自己設定了一個目標,用5年時間打基礎,5年以后,我不會再做銷售人員。有了目標以后,我就通過再考成人高考,讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”項目是在南寧市的舊城區內,這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方,在那個地方建住宅小區,很多業內人士都不看好。為了能更準確的給項目定位,我們前期做了大量的市場調查,包括競爭對手調查和客戶調查。當時,我們老總叫我去做競爭對手調查的時候,并沒有告訴我怎么做,不象今天,叫銷售人員去采盤,有固定的調查表格,知道要了解什么內容,采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我,你去看看我們項目附近有什么樓盤,10天后把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵,沒人教我,兩天過去了,我還不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,讓他教我。他跟我說,他也不懂,并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我,哭了也沒用,第三天,我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察,我看到了售樓小姐是如何賣樓的,還看到了是什么樣的人來買樓,還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料,很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友,讓我受益匪淺。其實,采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單,更多的是要用心去觀察,這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢,對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中,我一戶一戶地去拜訪,積極地與客戶溝通,對于有意向購房的客戶,就用本子記錄下來,并每個月保持與客戶聯系一次??蛻粽{查雖然辛苦,但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達成了我的目標,當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。
所以,一個積極的心態,是對自我的一個期望和承諾,決定你的人生方向,確定自己的工作目標,正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。比如像我,我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態度的銷售人員,相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今天我心情很好,我很高興,今天會跟很多客戶聯系,我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮,我會成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的銷售業績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定。
[培養你的親和力]
所謂親和力,就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道,怎么才能更好地與客戶溝通,讓客戶認可你,必須通過規范你的言行舉止來實現。
在售樓的過程中,語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言,語言應該是一門應酬與交往的藝術,不僅要注意表情、態度、用詞,還要講究方式和方法,遵守語言禮儀,是順利達到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中,約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中,它是塑造良好個人形象的起點,更重要的是他在體現個人形象的同時,也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說,優美的舉止也不是天生就有的,這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習,自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣,自然地使用禮貌用語,和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

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